Stai facendo pagare troppo poco il tuo lavoro? Forse il problema non è il prezzo

Parlare di prezzi quando si lavora come freelance è sempre un po’ complicato.

Perché una cosa è sapere quanto vorresti guadagnare, un’altra è riuscire a chiedere quella cifra a un cliente senza pensare, almeno una volta, “oddio, ma non sarà troppo?” 😅.

Il punto è che molto spesso il “problema del prezzo” è in realtà un problema che nasce da tutto quello che c’è intorno al prezzo! E ora ti spiego a cosa mi riferisco.

Sarà il prezzo giusto?

C’è una cosa che capita molto spesso quando si lavora come freelance: arriva una richiesta di preventivo, si analizza il progetto, si fanno due conti e si arriva a una cifra che (credi) sia corretta.

Poi però arriva il momento di inviarla e improvvisamente iniziano i dubbi: “E se è troppo!?”, “E se il cliente trova qualcuno che gli fa lo stesso lavoro a meno?”.

E così quel preventivo che inizialmente aveva perfettamente senso inizia a farti dubitare. Magari togli qualcosa, fai uno sconto, aggiungi un’attività che avevi previsto come extra oppure semplicemente decidi di lavorare per un po’ meno di quanto avevi stabilito.

Il cliente accetta e sei anche content* perché, alla fine, hai portato a casa il progetto. Il problema arriva qualche settimana dopo, quando ti rendi conto che quel lavoro ti sta portando via molto più tempo del previsto e che, facendo bene i conti, quei soldi non sono poi così tanti rispetto alle ore, alle responsabilità e all’energia che ci stai mettendo. 🫠

Perché è così difficile dare un prezzo al proprio lavoro?

Dare un prezzo al proprio lavoro è una delle cose più difficili quando si lavora in proprio, soprattutto perché non stiamo semplicemente decidendo quanto vale un prodotto che abbiamo comprato e che dobbiamo rivendere.

Quando facciamo un sito web, una consulenza, una strategia o qualsiasi altro servizio, dentro quel prezzo ci sono il nostro tempo, le nostre competenze, gli anni che abbiamo passato a formarci, l’esperienza che abbiamo accumulato, gli strumenti che utilizziamo, le tasse, i costi della nostra attività e tutto il lavoro “invisibile” che il cliente spesso non vede.

Eppure, quando arriva il momento di comunicare il prezzo, è molto facile dimenticarsi di tutto questo e iniziare a ragionare esclusivamente dal punto di vista del cliente.

“Ma spenderà davvero 2.000 € per un sito?”
“Per un sito così piccolo forse sono troppi…”
“Probabilmente ha un budget più basso…”

E il problema è che, se non abbiamo abbastanza richieste di preventivo, questi pensieri diventano ancora più forti! #sindromedellimpostorescansate

Perché un conto è pensare che un cliente potrebbe non essere disposto a spendere la cifra che chiediamo quando abbiamo altri tre progetti in valutazione, un’altro conto è pensarlo quando quello è l’unico contatto che abbiamo ricevuto negli ultimi venti giorni! 😅

In quel momento non stiamo più facendo una valutazione sul prezzo del progetto, ma stiamo ovviamente cercando di ridurre il rischio di perdere un’opportunità….
Ed è qui che iniziano i problemi!

Il problema non è sempre quanto ti fai pagare

Quando un freelance mi dice che sta facendo pagare troppo poco il proprio lavoro, non penso automaticamente che la soluzione sia aumentare il prezzo… Online si sentono di quelle caz**te assurde: tutti che ti dicono che devi alzare i prezzi quasi “per principio”. Ma non è necessariamente così. POTREBBE essere così, ma potrebbe anche esserci un problema completamente diverso, perché il valore del tuo servizio, non lo determina solo il prezzo!

Magari il progetto viene preventivato senza considerare tutte le attività che ci saranno realmente dietro. Magari non sono state definite bene le revisioni, oppure il cliente può chiedere modifiche praticamente all’infinito. Magari il servizio viene venduto come una semplice lista di attività e il cliente confronta il preventivo con altri cinque preventivi guardando esclusivamente il totale finale.

Magari sei ancora alle prime armi e il tuo lavoro obiettivamente non vale migliaia di euro!

O ancora, il problema potrebbe essere che stai attirando prevalentemente clienti che cercano il prezzo più basso.

E in quel caso puoi anche aumentare il tuo preventivo, ma se continui a parlare alle stesse persone e a presentare il tuo servizio nello stesso modo, è probabile che continuerai a ricevere la stessa obiezione!

Il prezzo, infatti, è legato al modo in cui presenti quello che fai, al tipo di cliente che vuoi attirare, al problema che risolvi e alla percezione che il cliente ha del tuo lavoro.

Per questo trovo abbastanza rischioso anche il classico consiglio “devi alzare i prezzi”. Ok, ma di quanto? E soprattutto, perché?

Non possiamo semplicemente prendere un prezzo di 1.500 € e trasformarlo in 3.000 € pensando che il problema sia risolto!

Senza contare, che bisogna anche saper essere obiettivi e riconoscere quanto vale realmente il nostro lavoro. Io non ho iniziato vendendo siti a 2k. I primi siti li ho realizzati a 500€. E ricordandoli ora, ti assicuro che quello valevano! 😆

I diversi modi per impostare il pricing

Non esiste un unico modo corretto per far pagare il proprio lavoro.

C’è chi lavora a ore, chi preferisce stabilire un prezzo fisso per progetto, chi utilizza un modello ibrido e chi costruisce collaborazioni continuative attraverso retainer, abbonamenti o servizi ricorrenti.

Costo orario

Il modello orario è sicuramente quello più semplice da capire: stabilisco una tariffa e faccio pagare al cliente il tempo che impiego. Può funzionare bene in determinati contesti, soprattutto per consulenze o attività difficili da definire a priori, ma personalmente non lo amo particolarmente come modello principale per un web designer.

Il motivo è abbastanza semplice: se vendi esclusivamente il tuo tempo, il tuo guadagno rimane inevitabilmente legato al numero di ore che puoi lavorare. E non credo sia particolarmente interessante arrivare al punto in cui, per guadagnare di più, l’unica soluzione è lavorare di più.

Prezzo a progetto

C’è poi il prezzo a progetto, che è probabilmente il modello che utilizzo più spesso e che trovo particolarmente adatto quando realizziamo siti web. In questo caso il cliente non paga le ore che impiegheremo, ma il progetto nel suo complesso.

Questo però funziona bene soltanto se lo scope è definito in modo chiaro. Perché se dici “sito web 2.500 €” ma non stabilisci quante pagine sono comprese, quante revisioni, quali attività fanno parte del progetto e quali invece sono extra, rischi di trasformare un progetto a prezzo fisso in un progetto a prezzo fisso con ore infinite comprese nel prezzo 😅.

Modello ibrido

Un’altra possibilità è il modello ibrido, che secondo me può essere molto utile proprio per gestire tutte quelle situazioni in cui il progetto può modificarsi durante il percorso. Stabilisco un prezzo per quello che abbiamo concordato e, se il cliente richiede attività aggiuntive, queste vengono preventivate separatamente.

Altre modalità

Infine ci sono i servizi continuativi, che possono essere particolarmente interessanti per un freelance perché permettono di non considerare la relazione con il cliente conclusa nel momento in cui il sito viene pubblicato.

Manutenzione (ho già spiegato perché non va sottovalutata!) , consulenza, supporto, ottimizzazione, formazione… a seconda del tipo di attività ci sono moltissime possibilità.

E questo porta anche un altro vantaggio: non devi necessariamente ricominciare da zero ogni mese per trovare un nuovo cliente!

Quando il prezzo basso diventa un problema

Fare un prezzo basso non è necessariamente un problema. Se hai deciso consapevolmente di offrire un determinato servizio a una determinata cifra, hai calcolato i costi, sai quanto tempo ti porta via e il margine che rimane è quello che desideri ottenere, non c’è niente di sbagliato.

Il problema nasce quando il prezzo è basso perché hai paura di perdere il cliente.

Se fai uno sconto perché hai deciso che, in quel determinato periodo, vuoi acquisire un certo tipo di progetto, è una scelta commerciale.

Se fai uno sconto perché pensi “se non accetta questo lavoro non so quando arriverà il prossimo”, è tutta un’altra cosa! Nel secondo caso, infatti, il rischio è che questa dinamica si ripeta continuamente.

E alla fine ti ritrovi ad aver lavorato molto più di quanto avevi previsto per un prezzo che, già all’inizio, non ti sembrava particolarmente alto.

E attenzione perché questa è una delle strade più veloci per arrivare a odiare il proprio lavoro!

Perché non è soltanto una questione economica… quando senti di stare dando molto più di quanto stai ricevendo, prima o poi inizi a percepire ogni richiesta del cliente come un’ulteriore sottrazione di tempo ed energia.

Avere più clienti non significa dover accettare tutti

Qui entra in gioco un altro aspetto che viene spesso separato dal pricing, ma che in realtà è strettamente collegato: avere un flusso di richieste sufficiente per poter scegliere.

Quando hai pochi contatti, ogni richiesta sembra preziosa (perché lo è 😅). Ma quando hai tante richieste, non necessariamente accetti più clienti.
Semplicemente puoi permetterti di valutare meglio quelli che arrivano!

Puoi permetterti di dire “questo progetto non mi interessa”.
Puoi dire “questo budget non è compatibile con quello che mi viene richiesto”.

Puoi anche renderti conto durante una call che quel cliente non è adatto al tuo modo di lavorare e decidere tranquillamente di non mandare nemmeno il preventivo.

La possibilità di dire NO è uno dei vantaggi e delle libertà più belli per un freelance.

Perché il problema non è avere tanti clienti, il problema è arrivare al punto in cui senti di dover dire sì a qualsiasi cliente perché non sai quando arriverà il prossimo.

Quando succede, diventa molto più difficile anche mantenere il proprio prezzo, perché ogni preventivo diventa una specie di scommessa e alla fine stai costruendo il tuo lavoro attorno alla necessità di essere scelto, invece che attorno al tipo di attività che vuoi realmente avere.

Il prezzo è anche una questione di posizionamento

Un altro aspetto che secondo me viene sottovalutato tantissimo è il posizionamento.

Se presenti il tuo servizio semplicemente come “realizzazione siti web”, è abbastanza normale che il cliente faccia fatica a capire perché dovrebbe scegliere te invece di un altro professionista che realizza siti web.

Se invece il tuo sito, il tuo modo di comunicare e il tuo processo fanno capire chiaramente chi aiuti, come lo aiuti e perché il tuo approccio è diverso, il confronto cambia.

Questo non significa inventarsi un posizionamento assurdo o cercare a tutti i costi una nicchia improbabile, significa semplicemente smettere di presentare il proprio lavoro come una commodity.

Perché un sito web non è sempre “un sito web”: può essere un sito fatto in modo veloce ed economico, può essere un progetto strategico, può essere un lavoro di UX e UI, può essere una revisione completa di un sito esistente, può essere un percorso in cui il cliente viene seguito anche nella definizione dell’offerta e della struttura dei contenuti.

Il risultato finale può essere sempre un sito web, ma il lavoro che c’è dietro può essere completamente diverso!

Ed è proprio questo che il prezzo dovrebbe riuscire a raccontare.

Come capire se il problema è davvero il tuo prezzo

Quando ti accorgi che stai continuamente abbassando i preventivi, prima di modificare il listino proverei quindi a guardare un po’ più a fondo.

Quante richieste ricevi ogni mese?
Da dove arrivano?
Sono persone che hanno realmente bisogno del servizio che offri oppure arrivano perché hai intercettato un pubblico molto generico?
Quanto è chiaro quello che fai?
Il tuo sito comunica il valore del tuo lavoro?
Stai parlando al tipo di cliente con cui vorresti lavorare?
Il tuo preventivo definisce chiaramente cosa è compreso e cosa non lo è?
Quanto tempo impieghi realmente per completare un progetto rispetto a quello che avevi previsto?

E soprattutto, quando mandi un preventivo, stai proponendo una cifra che hai scelto in base alla tua attività oppure una cifra che speri sia abbastanza bassa da non farti dire di no?

Il prezzo corretto non è necessariamente quello più alto che puoi chiedere e non è nemmeno quello che ti permette di battere la concorrenza.

È quello che ti permette di sostenere la tua attività, lavorare in condizioni che per te sono accettabili e avere un margine sufficiente per non trasformare ogni nuovo progetto in una corsa contro il tempo.

E se oggi senti di non riuscire a chiedere quanto vorresti, forse il primo passo non è semplicemente aumentare i prezzi ma lavorare su tutto quello che ti permette di sentirti abbastanza tranquilla da poterlo fare.

Perché quando hai un buon posizionamento, un processo chiaro e soprattutto un flusso costante di richieste qualificate, il prezzo smette di essere una cifra che devi difendere a tutti i costi e diventa semplicemente il prezzo del tuo lavoro.

E se qualcuno non può permetterselo, non significa necessariamente che tu stia chiedendo troppo! A volte significa semplicemente che non è il cliente giusto per te.

Alla fine il mare è pieno di pesci… andranno dal cuggino! 😎