Hai presente quella call in cui il cliente ti dice “vorrei un sito semplice semplice”, e mezz’ora dopo capisci che in realtà vuole l’e-commerce di Zalando ma con il budget di una landing page 🫠.
Ecco. È lì che entra in gioco la discovery call fatta bene.
Per un web designer freelance, la discovery call non è una semplice “chiacchierata conoscitiva”: è il filtro che ti salva da progetti da evitare, preventivi sbagliati, clienti tossici e perdite di tempo.
In questa guida ti spiego come gestirla al meglio, cosa evitare, come capire se vale la pena proseguire e come chiudere con un follow-up professionale!
Cosa trovi nell’articolo
Cos’è una “Discovery call”
Non è un colloquio di lavoro, ma alla fine è quasi sempre il cliente che si sente intervistato.
La discovery call o call conoscitiva, è la prima conversazione strategica tra te e un potenziale cliente: serve per capire se il progetto è in linea con il tuo modo di lavorare e se il cliente ha le risorse (mentali ed economiche) per affrontarlo.
Il suo scopo non è vendere, ma valutare.
E fidati, un bravo web designer sa dire “no” quando capisce che un progetto non ha le basi giuste (anche se questo può essere estremamente difficile… ed io lo so bene!!)
Gli obiettivi della call
Durante la videochiamata dovrai capire in primis se sei in grado di aiutare il cliente, e secondariamente se VUOI aiutare il cliente 🙃. Non tutti i clienti saranno i tuoi clienti ideali ed imparare a riconoscerli e dire di no è estramente importante, fidati.
Durante la call dovrai raccogliere 4 informazioni fondamentali:
- Budget – Capire se il cliente ha un range realistico. (Spoiler: “non lo so” non è una risposta.) Se vuoi imparare a calcolare tariffe e costi orari in modo realistico, ti consiglio anche questo articolo: Come calcolare i propri costi orari.
- Bisogni – Scoprire gli obiettivi del progetto, e le caratteristiche tecniche che il sito dovrebbe avere.
- Tempistiche – Capire se la tempistica è fattibile e se la motivazione è concreta.
- Click – c’è il click ✨? Sai, quella sensazione che ti dice “si, mi piace questa persona e penso lavoreremo bene insieme”.
Se uno di questi quattro punti manca, la call non serve a nulla!
Red flag da riconoscere subito
C’è una cosa che ho imparato in questi anni, e che dico sempre ai colleghi che si affidano a mer per percorsi di mentoring o formazione ed è: ascolta sempre il tuo istinto.
Se “a pelle” un cliente non ti convince – e quindi il famoso click ✨ manca – 90 su 100 non è un cliente che fa per te! Tutte le volte che ho ignorato la mia vocina interiore me ne sono sempre sempre sempre pentita!
Ecco le situazioni che devono farti accendere la spia rossa 🚨:
⚠️ È estremamente indeciso/a
Non sapere esattamente cosa si vuole è normale, sia chiaro. Tuttavia, quando le persone sono completamente perse, ad esempio non sanno nemmeno definire uno stile di design / grafico che gli piace, questo può diventare un problema. Infatti, una delle strategie che adotto per allinearmi ai gusti del cliente, è quella di richiedere delle reference visive di siti che gli piacciono particolarmente. Tutte le volte che i clienti non mi hanno fornito reference ho sempre lavorato il doppio per trovare la quadra.
⚠️ “Mi serve con urgenza”
Avere urgenza non è mica un crimine! Ma lavorare “di fretta” è qualcosa da valutare attentamente. In primis, ci vorrebbe un sovrapprezzo, perché dovrai probabilmente mettere in stop altri eventuali progetti per dedicarti solo al progetto del cliente. Non hai altri progetti in atto? Non importa, l’urgenza si paga e ne parlo anche nell’articolo sulla gestione di un team di freelance, dove spiego come pianificare meglio i tempi di consegna per evitare situazioni last minute.
Poi, sono la prima a cercare di venire sempre in contro al cliente, ma le aspettative devono essere sensate e le motivazioni valide.
Quello che dovrai capire è: “perchè è arrivato ad essere urgente”?
Il web designer al quale avevano affidato l’incarico dopo mesi è sparito? Ok.
Si sono svegliati all’ultimo minuto e hanno una fiera importante in due settimane? Mmmm. Questa situazione può solo indicare poca organizzazione interna. E quando internamente non si è ben organizzati, posso assicurarti che il lavoro diventa parecchio impegnativo!
⚠️ Parla male degli altri web designer
So bene le boiate che alcuni colleghi fanno, e a volte imprecare nemmeno basta. Tuttavia, parlar male di altri professionisti è una cosa davvero poco elegante e professionale. Mi è capitato svariate volte di avere clienti “scottati” da situazioni vissute, ma quasi sempre si sono comportanti con eleganza, spiegando l’accaduto senza sbilanciarsi in aggettivi poco adatti ad una conversazione professionale. Poi, ammetto che in alcuni casi, e dopo anni di collaborazione, qualche cliente si lascia andare. Ma ci sta. Quando il rapporto diventa quasi una amicizia è normale confidarsi con più libertà. Tuttavia, è un confine che ritengo si superi con anni di fiducia e lavoro. Se alla prima call si sparla di altri… io drizzerei le orecchie.
⚠️ “Ho già dei preventivi ma sono molto cari”
Anche qui sarebbe da valutare la situazione: ha richiesto preventivi a web agency oppure ad altri freelance? Sappiamo bene che le web agency hanno costi diversi: sono strutturate in modo diverso e devono sostenere costi fissi spesso elevati. Ovviamente, la teoria vuole che possano offrirti un supporto diverso da quello del web designer freelance.
Se però altri freelance hanno richiesto cifre molto più alte, sarebbe davero utile valutare i preventivi. Non è che a te sta sfuggendo qualcosa? Magari qualche funzionalità che non è ancora uscita durante la call ma che fa la differenza sul preventivo?
⚠️ Ti chiede una “prova” per vedere come lavori
Andresti mai dal parrucchiere a dire “Mi piacerebbe che mi facessi taglio e colore così vedo se mi piace come lavori e nel caso torno anche per i prossimi”. Sicuramente no.
È brutto da dire, ma solo i professionisti “disperati” per prendere lavori accettano queste condizioni. Non si tratta di una gara per vincere un premio, dove uno consapevolmente può decidere se partecipare o meno. Un’offerta di questo tipo, per quanto mi riguarda, è da scartare a priori. Senza il pagamento dell’acconto, non faccio nemmeno un click!
⚠️ Ti chiede uno sconto dicendo che ti darà molti altri lavori
A questa affermazione dirò solo questo:
E credimi, non tonerà!
Lo script perfetto per la call
Avere uno script flessibile non significa leggere un copione, ma avere una guida per mantenere il controllo.
Struttura base:
- Apertura – Ringrazia, spiega la durata e lo scopo della call. “Ti ringrazio per il tempo, la call durerà circa 20 minuti così posso capire meglio le tue esigenze.”
- Analisi – Fai domande, ascolta e prendi appunti sulle parole chiave.
- Chiusura – Riassumi e concorda i prossimi passi. “Ti mando un riepilogo con le opzioni più adatte e una proposta entro venerdì. Così puoi valutarla con calma.”
FREEBIE
Le 10 domande chiave nella Discovery Call
Ci sono diverse domande che non possono mancare durante la Discovery call col cliente ed in questo freebie trovi tutto quello che ti serve!
Il follow-up che fa la differenza
Il 90% dei web designer non lo fa, e infatti perde la metà dei clienti potenziali.
Per cui dammi retta, entero 24 ore invia una mail con:
- un breve riepilogo di cosa avete discusso
- i prossimi step (es. “ti mando il preventivo entro venerdì”)
- cosa serve da parte loro – se serve (magari servono accessi per la valutazione, ecc.)
È un piccolo gesto che ti posiziona come organizzat@ e professionale. 😎
Per concludere
Una discovery call fatta bene non serve solo a vendere di più, ma a scegliere meglio.
Ti evita clienti che ti drenano energie e ti permette di lavorare solo su progetti e clienti che ti piacciono davvero e che podrai soddisfare al 100%.
Consulenza, mentoring e formazione per web designer
E se vuoi perfezionare il tuo modo di comunicare con i clienti, costruire offerte più efficaci e imparare a gestire tutto con serenità (sì, anche quando dicono “ma il mio cugino me lo fa a metà prezzo 🙃”), scopri il mio percorso di mentoring personalizzato per web designer.
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